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売れるLP制作に欠かせない「新PASONAの法則」とは?

売れるランディングページを作るために欠かせない「新PASONAの法則」をご存知ですか?

新PASONAの法則とは、LP制作やDM制作などのマーケティングツールを作るために用いられている、売れる広告文の書き方の事です。

これまで使われていたPASONAの法則と、新PASONAの法則との違いや、効果的な新PASONAの法則の使い方について解説します。

これまで用いられていた【PASONAの法則】とは

PASONAの法則は、日本でも有名なマーケッターである神田昌典氏が1999年に提唱した法則です。

旧PASONAの法則は、以下の5つの項目に分けられており、全ての頭文字を取ってPASONAの法則と名付けられました。

  • P:problem(問題提起する)
  • A:agitation(問題のあぶり出し)
  • SO:solution(解決策の提示)
  • N:narrow down(解決策の絞込み)
  • A:action(行動)

LP制作などWebマーケティングでは、これまでこのPASONAの法則が広く用いられていました。

顧客の感情に訴えかけていく流れを作り、購買に繋げていくにはPASONAの法則は非常に効果的です。

さらに売れる要素を取り入れた「新PASONAの法則」とは?

「新PASONAの法則」は、PASONAの法則を元に、神田昌典氏が2016年にバージョンアップしたものです。

PASONAの法則からさらに踏み込んで、より顧客のニーズにマッチするようにパターン化されています。

「新・PASONAの法則」は、以下の6つの項目です。

  • P:problem(問題)
  • A:affinity(親近感)
  • S:solution(解決策)
  • O:offer(提案)
  • N:narrowing down(絞込み)
  • A:action(行動)

新PASONAの法則を詳しく解説

新PASONAの法則を、項目ごとに解説していきます。

これらのポイントを押さえて、順番通りにランディングページを構成していくことで、売れるLP制作に繋がります。

Problem(問題)

最初の項目では、ユーザーが求めている問題や欲求を明らかにします。

Affinity(親近感)

ユーザーの持っている悩みや望みをストーリーや五感を通じて描写し、ユーザーと同じ気持ちであることをアピールします。

「あなたの気持ちがわかります」と共感する事で、ユーザーと売り手の間に親近感を持たせます。

Solution(解決策)

ユーザーが持っている問題や欲求を解決できる方法がある事を伝え、その解決策がどれだけ効果的かをアピールします。

しかし、ユーザーはそう簡単に売り手の解決策を信じてくれません。そのため、解決策を提示する際には、具体的な数値や効果、レビューなどを掲載する事で、信ぴょう性を高めます。

Offer(提案)

問題や欲求を解決するための商品の提案を行います。

具体的な価格、提供方法、購入する事で得られる特典など、できるだけ詳しく書きましょう。

Narrowing down(絞込み)

この段階まで来ると、既に購入を決意しているユーザーと、そうでないユーザーに分かれてきます。

まだ購入まで気持ちが高まっていないユーザーの背中を押すために、「買うなら今しかない」というベネフィットを提案します。

たとえば、先着50名様に限りもう1本プレゼント!などという特典は、ユーザーの購買意欲を促進するきっかけになります。

Action(行動)

実際にユーザーが取るべき行動を提示します。

どれだけユーザーの購買意欲が高まっても、どうやって購入したらいいかわからなければ、購入には繋がりません。

「入力フォームに必要事項を記入して送信ボタンをクリック」「資料請求は下のボタンからメール送信」など、わかりやすく具体的にユーザーの行動を導きます。

新旧のPASONAの法則の違い

これまで用いられてきたPASONAの法則と、新PASONAの法則の最も大きな違いは「親近感」というキーワードです。

旧PASONAの法則では、ユーザーの抱える問題を解決することに主眼を置き、その商品がどれだけ優秀で素晴らしいかを伝えるLP制作を行ってきました。

しかし、時代が変化するにつれて、さらにユーザーの立場に寄り添うことが求められるようになってきたのです。

新PASONAの法則では、ユーザーの抱える悩みに共感し、その商品がどれだけユーザーの役に立つか、購入する事でどんなベネフィットが得られるかを伝えるLP制作を行います。

新PASONAの法則に求められる「ストーリーとオファー」

新PASONAの法則を使ったLP制作で重要なのが「ストーリーとオファー」です。

LP制作をする上で、ユーザーからの共感を得やすいように、ストーリー仕立ての構成を行い、ユーザーからの信頼を得るオファーを提示します。

旧PASONAの法則では、Aの項目はAgitation(問題のあぶり出し)でした。ユーザーの危機感を煽り立て、売り手主導のマーケティングやコピーライティングを行ってきました。

それに対して、新PASONAの法則では、Affinity(親近感)を重視しています。

より購買意欲を高めるためにユーザーの事を第一に考え、ユーザーにより共感してもらうためには、興味を引くようなコピーライティングを使ったストーリ作りや、安心して購入できるようなオファーが必要なのです。

【まとめ】

新PASONAの法則は、これまで用いられていた売れるLP制作の手法を、より現代のユーザーのニーズに合わせたものです。

新PASONAの法則を使って、ユーザーがより安心して購入できるようなランディングページを作ることで、購入に繋がりやすい売れるLP制作が可能になります。

是非、LP制作の際は新PASONAの法則を意識してみてはいかがでしょうか。

[記事公開日]2017.12.20
[最終更新日]2018.10.30
[ライター]首藤
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