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マーケティングオートメーションとは?導入前に知っておくべ基礎知識と導入方法

日々、膨大なマーケティング業務に追われていないでしょうか?

その業務は、マーケティングオートメーションツールを導入すれば、大幅に削減でき、自動かつ高速に反復的な作業をこなしてくれる、あなたの心強いパートナーになります。

「今まで一度も導入したことがない物を使うのは不安……」という方でも、心配は不要です。

今回の記事で、マーケティングオートメーションツールの強みから、自社にあったツールの選び方まで、あますことなく解説いたしますので、是非参考にしてください。

マーケティングオートメーションとは何か?

マーケティングオートメーションとは、集客や販促、分析などのマーケティング業務のうち、反復的な作業を自動化する仕組みのことです。

その仕組みを実現するソフトウェア・クラウドツールなどを、マーケティングオートメーションツールといいます。

マーケティングオートメーションを導入すれば、簡単にリード(見込み顧客)の興味や関心などを分析したり、その分析に応じて個別に広告を出したり、メールを送ったりできます。

このように、顧客ごとにカスタマイズされたアプローチを仕掛ける方法を、セグメントマーケティングと言います。

従来、セグメントマーケティングは、効果こそ高いものの費用もかかるため避けられがちでしたが、マーケティングオートメーションの普及によって、ぐっと身近なものになりました。

マーケティングオートメーションツールの導入に成功した企業の多くが、手間や費用を減らしつつ、売上を増加させることに成功しています。

マーケティングオートメーションが注目される理由

マーケティングオートメーションは、最近注目され始めた、まだ歴史の浅い(しかし効果は大きい)マーケティング手法です。一体なぜ今になって注目を集めるようになったのでしょうか。

時代の変化に伴い、従来のマーケティング手法が通用しなくなった

マーケティングオートメーションが注目される様になった一番の理由は、これまでメジャーだったマスマーケティング手法が通用しなくなってきたためです。

マスマーケティングとは、大量生産・大量消費・大量広告を前提に、非常に多くのリードに対して、同じ方法でアプローチするマーケティングのことです。

例えば、テレビCMや新聞広告などが該当しています。

 

マスマーケティングの手法は、多くの人に一度にアプローチでき、成功すれば大きなシェアと知名度を得られるというメリットがあります。

しかし、その一方で、絶対的な費用が多いこと、質の低いリード(将来顧客になる可能性が低い人たち)にも、同じように呼びかけてしまうといデメリットがありました。

例えば、テレビでビールのCMを流すと、お酒を飲まない人や未成年にもアプローチしてしまいます。これは、お金をかけて商品を買わない人にまで呼びかけているようなものであり、効率が悪いです。

そこで生まれたのが、セグメントマーケティングです。これはリードをさらにセグメントと呼ばれる

単位に分類し、その単位ごとに違った方法でアプローチを仕掛ける手法です。

例えば、Facebookの広告は、ユーザー(リード)の年齢や性別、職業などに応じて表示されるものが変化します。

Facebookは、セグメントマーケティングを活用してリードを分類し、そのリードに遭ったアプローチを仕掛けているわけです。

セグメントマーケティングは、未成年にビールの購入を呼びかけてしまうようなことがなくなるため、非常に効率的な手法になっています。

そして、この効率的なマーケティングを行う上では、正しいセグメント(分類)を行い、なおかつセグメントごとに異なるアプローチを仕掛ける必要があります。

それを実現するのが「マーケティングオートメーション」というわけです。

各企業が業務の効率化を重視するようになった

業務の効率化とは要するに、業務にかかる手間や時間を減らして、なおかつ売上を維持向上させることです。売上が増えても、それ以上に手間や時間がかかってしまっては、それは効率化ではありません。

「少ない労力で大きく稼ぐ」企業こそが生き残れると理解しているところほど、業務をオートメーション化することに積極的です。

マーケティングオートメーションもその流れの中で注目されるようになったのです。

ログ取得・分析技術の大幅な向上

セグメントマーケティングを成功させるためには、正確なリードの情報が必要不可欠です

例えば、リードの年齢、性別、職業、消費性向、あるいはメールの開封率やサイト内で取った行動などがわかれば、セグメントの作成も、それに応じたアプローチもずっと簡単になります。

かつては、このような情報を取得するのが難しかったのですが、最近は各種統計・分析ツールの性能が大幅に向上し、情報のデータベース化もされるようになったため、セグメントマーケティングはずっとやりやすくなりました。

それに伴い、マーケティングオートメーションもずっとやりやすくなりました。

マーケティングオートメーションの活用方法と事例

マーケティングオートメーションには様々な活用方法があり、使い方次第で多くの業務を自動化できます。ここでは、具体的な活用方法・事例を幾つか紹介いたします。

スタートトゥデイ(ZOZOTOWN)の場合

ZOZOTOWNを展開するスタートトゥデイは、一度カートに入れられたものの、その後削除された商品の購入を促したいと考えていました。

一度カートに入れられた商品は、いわば「あと一歩のところで売上になりそこねた」購入意欲の高い商品であり、少しの後押しで実際の購入につながる可能性が高いからです。

そこでマーケティングオートメーションにより、ユーザーが後日再びカートにアクセスした際に「前回カートに入れたこの商品はいかがですか?」と商品を掲載するようにしたところ、購入率が大幅にアップしました。

さらに関連商品の情報をメール配信することによって、更に購入率はアップしました。

ドクターシーラボの場合

ドクターシーラボは、通販サイトの展開に伴い導入した複数のWeb解析ツールによって業務が肥大し、更にデータの信頼度が下がっていることに悩んでいました。

ツール同士がうまく連携していなかったためです。

そこで、マーケティングオートメーションによりWeb解析ツールを1つに集約ししたところ、情報の精度が大幅に向上し、より効率的なマーケティング施策が行えるようになりました。

ランスタッド社(オランダの人材サービス会社)の場合

オランダの人材サービス会社ランスタッド社は、企業発展のためには、インバウンドマーケティング(適切な情報発信によって質の高いリードの興味を引き、リード側から購入や問い合わせなどの行動を引き出す)が必要と考えました。

そこで、マーケティングオートメーションによって、訪問者の行動に合わせてコンテンツを適切なタイミングで配信するようにしたところ、自社サイトからのリードは400%増加しました。

自社サイト訪問者数も1年で56%増加し、コンバージョン率は25%を記録しました。

事例の参考元:https://jp.marketo.com/customers/

マーケティングオートメーションを始めるためのソフトの選び方

マーケティングオートメーションを実現させるためのソフト・クラウドは多数あります。

それぞれのソフト・クラウドごとにメリットやデメリットが違うため、自社の状況やニーズにあったものを選ばないと威力が半減してしまいます。

初めての導入なので、何を重視すれば良いのかわからないという方は、とりあえず以下の点をチェックしてみてください。

1. 最も利用したい機能が強力か?

マーケティングオートメーションソフト・クラウドは、情報管理、シナリオ設計、行動解析、メール配信、ウェブページ作成などの機能をまとめた複合体です。

情報管理に強みを持つものもあれば、シナリオ設計に強みを持つものもあります。このマーケティングオートメーションの強みと、自社が最も利用したい機能は必ず一致させましょう。

情報管理に力を入れたいと考えているのに、シナリオ設計に強みを持つツールを導入してしまったら、はっきり言えばお金の無駄になります。

2. サポート体制は充実しているか?

特に、はじめてマーケティングオートメーションを導入する場合は、サポート体制を重視したほうが良いでしょう。

業務効率化のためのツールを使用するために、時間がかかってしまっていては本末転倒です。

電話やメールでの問い合わせは可能か、サポート時間はいつからいつまでなのかなど、合わせてチェックしておきましょう。

3. 費用対効果は優れているか?

マーケティングオートメーションに対して、求める機能はそれぞれ違うはずですので、価格が高いほど効果があるとは言えません。

逆に高価なものは高機能すぎて、はじめての導入には向かない部分もあります。一方で価格が安いものは、サポート体制に難があることも多いのが悩みどころです。

導入にかかるコスト、導入したツールの運用にかかるコスト、その結果得られる効果などを試算して、より費用効果が高いものを優先的に検討しましょう。

4. BtoBか?BtoCか?

BtoBとBtoCでは、マーケティングの方法が大きく異なります。自社のサービス・商品を提供する相手が誰なのかに応じて、使うツールを選びましょう。

マーケティングオートメーションにおすすめのソフト

最後に、おすすめのマーケティングツールを幾つか紹介したいと思います。

HubSpot

URL:https://www.hubspot.jp/

Hubspotは、中小企業や個人にも対応した、低価格&シンプルなマーケティングオートメーションソフトです。

世界95カ国で1万8000以上の導入実績があり、インバウンドマーケティングを加速させてくれます。

価格

Starter……月6000円から

Professional……月9万6000円から

Enterprise……月38万4000円から

List Finder

URL:https://promote.list-finder.jp/

List Finderは、マーケティングオートメーションクラウドの中では、最も高いシェアを誇ります。700社以上の導入実績と、使いやすいインターフェイスが特徴です。

価格

ライトプラン……月3万9800円

スタンダードプラン……月5万9800円

プレミアムプラン……月7万9800円

いずれの場合も初期費用10万円

Adobe Marketing Cloud

URL:https://www.adobe.com/jp/marketing-cloud.html

Adobe Marketing Cloudは、主にBtoBを対象としたマーケティングオートメーションソフトです。圧倒的な高機能を誇りながらも使いやすく、大企業向けのサービスとなっています。

価格

要問い合わせ

xcross data

URL: https://www.xdata.jp/

Xcross dataは、BtoCに特化したマーケティングオートメーションツールです。

簡単導入、使いやすい、そして低価格と三拍子揃っており、主に既存顧客の維持、あるいはより優良顧客への変化を重視する企業向けです。顧客の行動を複合的に分析し、解約を防止します。

価格

トライアル……30日無料

お試しパック……2ヶ月1万円

アナリティクスプラン……6ヶ月4万円

まとめ

マーケティングオートメーションツールは、日々の膨大な反復業務を効率的に削減しつつ、リードに対して、より効果的なアプローチを行える非常に優れたツールです。

今では多くの企業が導入しており、大幅な売上増加や業務改善などの結果を出しています。この波に乗り遅れたくないという方は、早速導入を検討してみてください。

[記事公開日]2019.02.20
[ライター]佐久間