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セールスコピーライティングの基礎【行動しない壁】を崩す方法とは?

セールスコピーライティングにとって、最後の壁と言われているのがお客さんの行動しない壁です。行動しない壁を崩すにはいくつかポイントがありますので、今回は、その方法についてくわしく説明していきます。

お客さんの行動しない壁を崩す方法とは?

セールスコピーライティングにおいて、お客さんを行動させるポイントは「何も考えさせないこと」です。

商品の価格を伝えた瞬間、お客さんは、「これ買ったら今月の生活費は足りるかな?」とか「まだローンが3つくらいあるな」とか現実的に色々考え始めます。

読まない壁や信じない壁を崩してやっとここまで読んでくれたのに、最後行動してくれないと、今までの苦労が水の泡となってしまいます。最高のセールスレターは、お客さんに考えさせずに、一気に購入ボタンを押させるレターです。

そこで以下、お客さんに行動させる方法をまとめてみました。

特典をつける

お客さんに自分の現実を考えさせる前に、この特典をつけてたたみかけていきましょう。特典のイメージは、ただの特典ではありません。

例えるなら、会社員が予告もされずに、いきなり「特別ボーナスをもらった!」とか、「特別なスポーツジムの会員特権をもらった」など、驚きとサプライズ感をつけるのがポイントです。

お客さんは、誰でも想像を上回られるのが大好きです。

これまでの文章で、お客さんは商品に対して100%評価しており、実際に欲しいと思っているところに、特典で駄目押しをする感じです。

「商品だけでも凄そうだけど、特典までついて凄いな、ちょっとお得すぎないか?」と思わせられれば、合格といえるでしょう。

特典のつけ方のポイントは

①成功のスピードが上がるもの

例えば、ダイエットであれば、「このツールがあれば、95%の確率でダイエット期間が2週間短縮できます」とか、ビジネス商材であれば、「究極の集客テンプレート」とか、商材とプラスアルファで効果が加速するものが望ましいでしょう。

②限定性をつける

「何月何日までに先着何名様限定で」とか、「この特典は都合により何個までになっているので急いでください」とか期間、人数、個数に限定性をつけます。

これによって、今すぐお客さんが行動を起こすようになります。

③感情を揺さぶる理由をつける

例えば、「このツールは本来10万円でつけようと考えていました」とか、「本来はこの特典は無料でお渡しできる代物ではありません」とか、「特別に成功を加速したいあなただけにお送りすることにしました」などの文言をつけて、お客さんを高揚させていきましょう。

以上の3つのポイントを押さえて、お客さんに「これは今すぐ行動しないと損だ!」と思わせる内容にしていきましょう。

保証

ここまでくればお客さんの心理状態は、「商品が素晴らしくて販売者も信用できる、実績も申し分ない、特典も素晴らしい、今がチャンスなのも理解できた」となっているはずです。

と同時に「万が一失敗したらどうしよう」と不安もでてきます。人間は疑い深い生き物なので、「私にもできるのだろうか?」と思ってしまうのです。

そこで、保証をつけます。

「もし、効果が出なかったら返金します」というような内容が保証です。お客さんが、リスクを感じている不安を取り除いてあげるのです。

保証の代表的なものが返金ですが、無条件に全額返金をつけるのは逆効果で、むしろ努力しない人が来る可能性があるので、条件などをつけると良いでしょう。

返金条件は例えば、「〇〇という行動をしても結果がダメなら返金」とか、「3ヶ月間はこのメソッドを忠実に遂行して効果がなければ返金」などの条件をつけることです。

さらに返金方法の詳細も記入すると良いでしょう。「1ヶ月以内に、このメールに返金希望と連絡してくれれば、指定の口座へ返金します」というふうに書きます。

また返金保証をつける理由も書きましょう。

「商品には絶対の自信を持っていますが、あなたの不安を完全に排除するために保証をつけました」などど記載しておけばお客さんは安心できるでしょう。

ただし、最近は返金保証をつけない商品も多くあります。

返金作業は手間がかかる上に、利益のダメージが大きいというリスクもあるので、あえて保証をつけない手法もあります。その際は、その理由もしっかりと記述しましょう。

限定性

特典のところでも少し述べましたが、商品自体も限定性をつけると、よりお客さんが行動しやすくなります。お客さんは、このセールスコピーを見た後、1分後にはすぐにこの内容を忘れてしまいます。

ですので、「今すぐ買ってもらう」ことが非常に重要になります。

お客さんに行動してもらうのを後回しにしないように働きかけるのが、セールスコピーライティングの役割であり、限定性の役割なのです。

限定性には、記述の通り人数の限定や数量、期間の限定があります。3つ組み合わせてもよいですが、あまり人数や期間を限定しすぎてしまうと売上も限定されてしまうので注意が必要です。

売上を限定されない方法は、「限定を臭わせる」というテクニックがあります。

例えば「この申し込みページはもうすぐ閉じてしまう可能性が高いです。理由は、私は会社員なのでバレてしまう可能性が高いのでそれは避けたいからです。」とか「もしかしたら明日になればこの購入ボタンは押せないかもしれません」などと書きます。

あと大切なのは、「限定の理由」をきちんと入れることです。

上記でいえば、「会社員なので家族も養う必要があるために、どうしてもクビになるわけにはいかないのです。だからすぐにこのサイトを閉じてしまう可能性があるので、今すぐクリックすることをお勧めします」などとなります。

この限定性は、商品を今すぐ確実に届けるために必ず入れていきましょう。

申し込み

ここまできたら、お客さんは購入ボタンを押して申し込み手続きをするだけです。しかし注意したいのは、ここでもお客さんの頭の中は、「ローン、生活費、教育費、給与」など現実がまた入り込みます。

「やっぱり家族に相談しようかな」とか「少し考えてみよう」となりがちです。その行動しない壁を崩すためにも、再度お客さんのモチベーションを上げる必要があります。

モチベーションを上げる方法は、再度お客さんの「欲望や、恐怖、痛み」を違う表現で記述することです。

事例としては、「この申し込みさえすれば、21日後にはあなたの銀行口座に5万円振り込まれているのは確実です。逆に何の行動も起こさなければ、今までと同じ毎日が永遠と続くだけです。」

などです。

そして、申し込みの手続きを小学生でもわかるように3ステップくらいで書くとイメージがしやすいです。

  1. 購入ボタンを押すと住所、電話番号などの記入欄になります。
  2. 銀行振り込みかクレジットカードになります。分割も選択できます。
  3. 約15分後にはあなたのメールに商品が届きます。

などと記述すれば行動しやくすなるでしょう。

そして大切なのは、お客さんの決断を褒めてあげることです。

「あなたが今決断した判断力は素晴らしいです。これであなたの人生は激変して、全く違った人生が待っているでしょう。」とか、「本当にあなたはラッキーです。一緒に成功できるのが本当に楽しみです」などと勇気づけ、励ましてあげましょう。

追伸を入れる

基本的に、ここまでしっかりと盛り込んでおけば、お客さんが行動しない壁を崩すことが可能になりますが、最後に念には念をいれておきます。それは、追伸で最後に今までの大切な部分だけをまとめて記述しておくことです。

追伸を入れる理由は、お客さんは「飛ばし読み」をしているケースが多いからです。

こちらが一字一句しっかり書いていても、お客さんは小見出ししか読んでいないとか、金額だけの部分しか見ていないケースがあります。そこで最後の追伸の部分で、重要部分を伝えておく必要があります。

追伸はセールスレターの一番下の部分に来るので、飛ばし読みしても最後に行き着く箇所です。ここで、商品のベネフィット、商品説明、購入方法や特典、保証、限定性について再度まとめて説明していきます。

大切な部分は繰り返し記述しても問題ありませんし、その方がお客さんは行動してくれます。ここの追伸だけの部分だけでもお客さんが行動してくれるように仕掛けていく必要があるのです。

申し込みページやサンクスページ

申し込みページもシンプルでわかりやすいことが大切です。

あまり個人情報を入れすぎたり、面倒くさいとお客さんは最後で冷めてしまいます。申し込み画面にも3ステップ程度で申し込みが完了できるようフォームを工夫しましょう。

あとはサンクスページも入れればベストです。

お客さんは「支払いをした後に後悔してしまう」という心理をもっていますので、それを防ぐためにも「おめでとうございます!あなたの決断は素晴らしい選択です!」など肯定してあげましょう。

お客さんが問い合わせる連絡先や住所、名前などもしっかりと記入して安心させてあげましょう。

まとめ

セールスコピーライティングにおいて、お客さんの行動しない壁を崩すには特典や保証、限定性をつけるなどの方法があります。しかし、お客さんはコピーの内容をしっかりと読んでいない上に疑い深く、何度も現実に戻り行動しないケースが多いのです。

そのために、追伸をしっかりとまとめておくことや、「キャッチコピーと小見出しと追伸」のみでもお客さんを行動させる内容を盛り込むことが大切です。

[記事公開日]2018.06.05
[最終更新日]2018.09.27
[ライター]ワカさん