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セールスコピーライティングの基礎【信じない壁】を崩す方法とは?

セールスコピーライティングにおいて、お客さんの読まない壁を突破した後は、次は信じない壁が待ち受けています。この壁を突破するには、いくつかポイントがあります。

今回は、セールスコピーライティングにおいて、お客さんの信じない壁を崩す方法について解説をしていきます。

お客さんの信じない壁を突破する方法とは?

セールスコピーライティングにおいて、お客さんは基本的にコピーの内容を疑っています。

どんなに優れた商品やサービスであっても、「本当に効果があるのかな?」「なんか胡散臭いな」と思ってしまうのがほとんどのお客さんの本音です。

以下、その信じない壁を崩す方法の手順についてまとめてみました。

物語を書く

キャッチコピーで、お客さんにベネフィットや悩み、痛みを訴求したら、今度はお客さんが疑い始めます。

「本当に、この人はこのベネフィットを私に提供してくれるのだろうか?」、「アカの他人に私の痛みや気持ちがわかるわけがない」と思うのです。

そこで、次は物語風にしてストーリーを書いていきます。人は物語が大好きで、物語を読んでいる時は脳がマヒをして、疑う心も忘れてしまう習性があります。

ストーリーを書く手順は、以下が良いでしょう。

 

①悲惨でどん底だった人生

②抜け出そうともがいて必死の努力をするが、失敗の連続

③ある出会いによって衝撃を受ける(商品に関連する出会い)

④人生が一転、成功の連続となる

⑤栄光の現在、エンディング

 

実は人気のアニメや映画、小説はほとんどこの流れに沿って書かれてます。人間の心理学的にこの流れがとても効果的な流れといえます。

セールスコピーライティングに応用する時は、例えば、成功ノウハウの商材であれば、「成功メソッドを科学的に分析、多くの人に実験→再現率に間違いがないことが確証→次はあなたの番です!」という流れを、④の中に入れれば、よりお客さんに信じてもらえるでしょう。

お客さんはこの物語の流れの中で、「この人でもできたのだから、私でもできるかもしれない」と疑いから、少しづつこちらを信じるようになるのです。

物語を書くのが難しいと思う人は、完璧なものを書く必要はないので、文章の始めに「日時」や「登場人物」を入れるようにすると物語風になります。

「3年前、私は、〇〇でした」などと書き始めるとストーリー風になります。

これが説明文になると、お客さんは一気に冷めて読まなくなりますので、ストーリー風にしてお客さんのヒーローになり、続きの商品説明を読みたくなるようにしましょう。

顧客の声

ストーリーの中で、商品やサービスを多くの人に実験をして、間違いのないものだと確証づけるために、顧客の声があるとよりお客さんに信じてもらいやすくなります。統計があればそれを出しても良いでしょう。

最近では、動画で実際の顧客の声を掲載するセールスレターもあります。

顧客の声は、実名や実際の住所がもし出せれば、その方が信ぴょう性が出ます。統計においても、実際の具体的な数字を出しましょう。

例えば、「購入者数総計3,656人のうち、95%の人が効果を実感!」という風に書きます。

商品説明

物語でお客さんは、次は「私の番だ!」と気持ちが盛り上がっているはずです。そこで、次に商品の説明に入ります。

商品の説明のコツは以下の内容を盛り込むことが大切です。

  1. 商品の媒体(モノか情報なのか、情報であればDVDなのか、セミナーなのか)
  2. 商品やサービスの簡単な説明(使い方など、方法であれば簡単に流れを説明する)
  3. お客さんの望む結果が出るまでに必要な期間や労力
  4. 商品やサービスを使った後に待っている未来

これを説明していきます。商品のイメージ画像なども入れておくと良いでしょう。

例えばDVDであれば、簡単な画像写真があればお客さんも「こういうのが自宅に届くのかな?」とイメージがしやすくなり、実際に商品を使っているところも想像ができます。

セールスコピーライティングはお客さんに「商品を使用して成功しているところをいかにイメージさせるか?」が非常に重要です。

滑り台効果を活用する

滑り台効果とは、いったんお客さんが読み始めると、滑り台を滑るように一気に読んでしまう効果を指します。

セールスコピーライティングにおいてもこの効果を活用することで、読んだ後にお客さんに信じてもらうことが可能となります。そのためには、「箇条書きテクニック」や「小学生でもわかる簡単な説明」が必要となります。

「箇条書きテクニック」は、商品やサービスのベネットを書くときに有効です。

これを「ボレット」といいます。ボレットを書くときは、一つ一つお客さんの心に響く刺激的なものにしなければいけません。

平凡な表現ではお客さんは動きません。やはりここでもしっかりとターゲットを絞り、そのターゲットが喉から手がでるほど欲しい訴求内容にするべきでしょう。

また「小学生でもわかる簡単な説明」も重要です。

多くのコピーが専門用語などが余分に入っておりお客さんが理解できないケースがあります。そうではなく、難しい専門用語は最低限に抑え、子供でもわかるようなコピーだとお客さんはすらすら読んでくれます。

但し、ターゲットが医者や弁護士などの専門職の場合は別です。

専門的な商品やサービスの場合は、必要な専門用語は入れるようにすべきでしょう。

3つのなぜを使う

これは世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティンのテクニックですが、「3つのなぜ」を使用すると訴求力がアップすると言われています。

1. Why you

「なぜ、あなたなのか?」ということですが、「このセールスコピーはあなたのために書いていますよ」とお客さんに伝える必要があります。

お客さんが、「この案内を読むのにふさわしい特別な人」だということを伝え、その理由も書くとお客さんはこちらを信頼してくれます。

2. Why me

これは、案内している人や語る人が、お客さんの悩みや痛みを解決する資格がある人であることを説明していきます。その根拠も説明していきます。

これが成功すれば、お客さんはこちらを信頼し、商品に対して興味を持ち始めるのです。

3. Why this

「なぜ、この商品なのか?」ということですが、語り手や商品の開発者の商品に対する思いや情熱を語るということです。そこにお客さんが共感するストーリーや正当な理由があれば、お客さんは商品を購入したいと思い始めます。

論証する

商品や、サービスがお客さんにとって最高のものである、ベストであることを客観的に論証することができれば、お客さんはこちらの訴求する内容を信じてくれます。これはしっかりとした裏付けをもって論証する必要があります。

そのためには、「お客さんのもっとも強い欲望に訴求する」ということです。

例えば、「どうしても10キロ痩せて絶対に好きな人に振り向かれたい」という強烈な欲望を持っている人がターゲットだとします。

そういう人には「90日で99%10キロ減量に成功できます。そしてあなたのフェイスラインやボディラインは見違えるほどシャープになり、まず異性が放っておかないでしょう。」などの訴求をし、お客さんに同意してもらえるように書きます。

その次には、「お客さんの確信事項と紐付けをすること」です。

例えば、お客さんも料理人であれば、「刺身は鮮度が大切」とか、筋トレ経験者であれば、「休み過ぎは筋肉が落ちる」などの経験からくる確信事項があります。

その内容を肯定して、商品の訴求内容と紐付けすると、お客さんは「そうそうわかっているな」と納得してくれるのです。

あとは証拠を多く準備することです。

既述しましたが、商品や、売り手の実績、既存客の声、推薦人の掲載、結果の証拠写真など、証拠できる資料は色々考えられます。「あの人が推薦しているのだから間違いないな」とお客さんが思うのはよくあることです。

まとめ

セールスコピーラーティングにおいて、お客さんの信じない壁を崩す方法は、いくつかポイントがあります。ストーリーを駆使したり、既存客の声や実績を入れること、滑り台効果を使うことなどテクニックがあります。

しかし、一番重要なのは、見込み客と日頃からどのくらい信頼関係をきづいているのかや、悩みや痛みや願望をどのくらい理解しているかが重要であり、それなくしてのコピーのテクニックのみだけでは不十分といえるでしょう。

[記事公開日]2018.05.29
[最終更新日]2018.09.27
[ライター]ワカさん