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セールスコピーライティングの基礎【読まない壁】を崩す方法とは?

セールスコピーライティングにおいて、数多くのセールスレターから読んでもらうためには、いくつかポイントがあります。

今回は、セールスコピーライティングで、お客さんの読まない壁を崩す方法について、詳しく説明をしていきます。

お客さんの読まない壁を崩す方法

コピーライターにとって、セールスコピーを書いても、なかなかお客さんが読んでくれないという悩みは多いといえます。

それだけ昨今、セールスレターは多くの企業が取り組んでおり、インターネット上に溢れていますので、お客さんの読まない壁は非常に厚いといえるでしょう。しかし、優れたコピーライティングはその壁を突破することが可能です。

以下、その方法をまとめてみました。

ペルソナを具体的にする

ペルソナとは、マーケティング用語でターゲットの顧客像をいいます。

一人のお客さんをイメージして、そのお客さんの年齢、職業、住所、年収、価値観、1日のスケジュール、行動パターン、思考、悩み、願望、人間関係などを設定して、どう訴求したら商品を購入してくれるかを考えるのです。

これを行うことで、よりターゲットを絞ることができ、そのターゲットに刺さるコピーを書く事が可能です。ペルソナの作成は、セールスコピーライティングを行う上では、不可欠な作業といえるでしょう。

見込み客の現実に入る

コピーのテクニック以前に重要なポイントです。いくら優れた文章があっても見込み客の現実とズレていては、読まれるセールスコピーを書くことができません。

例えば、筋トレの方法を販売するとしても、見込み客がどんな点で悩んでいるのかが正確に掴めていなければいけません。

お客さんは筋トレの方法よりも、いかに継続できるかに悩んでいるケースもあります。さらに筋肉を増やすプロテインの飲み方のほうが知りたいケースもあるのです。

こちら側の予想とお客さんの現実はマッチしない場合が多いので、現実を聞いておく必要があります。これはコピーライティングのテクニックというよりも、マーケティングのリサーチの分野になりますが、非常に大切な点です。

キャッチコピーを工夫する

キャッチコピーとは、セールスレターの冒頭部分を指します。

この部分でお客さんの目を引いて、「なんか面白い」、「続きが気になる」という気持ちにさせる必要があるのです。

お客さんの目を引くキャッチコピーは、強い言葉が盛り込まれていたり、興味性が強かったり、具体的なベネフィットが盛り込まれているのがポイントです。

例えば、「億万長者になれる方法」というキャッチコピーよりも、「わずか60日で月収850万円を達成してしまう非道徳なメソッドとは?」の方が強い言葉や興味性を引くコピーといえるでしょう。

無駄な言葉を入れない。

多くのセールスコピーは、余計な言葉が多い傾向にあります。

余計な言葉は極力省いて、ベネフィットを入れる事がコツです。

例えば、「子供の数学のテストの点数を上げる方法」という商材なのに、「国語や理科などの他の教科の点数も上がります」とまで書く必要はありません。お客さんの意識が他に移ってしますのは避けましょう。

特にキャッチコピーはシンプルに、お客さんにとって無駄な言葉を省くように心がけましょう。

ニュース性や強烈な単語を使う

お客さんに読まれるセールスコピーは、やはりニュース性や強烈な単語が使用されているケースが多いです。

強い単語というのは、例えば「〇〇を公開します」ではなくて、「〇〇を暴露します」と書くと強烈になります。

他には、「ダイエットの方法」ではなくて、「ダイエットの神髄」とか「ダイエットの奥義」などの言葉に変えるだけで、印象がまるで違ってきます。

ニュース性とは、「次世代の」とか「新時代の」や「ネオ〇〇」などの言葉を付け加えてお客さんに新しいと思ってもらうことです。お客さんは基本的に新しいものが好きなので、新しく感じてもらうだけで読まれやすくなります。

真実性がある

お客さんに読まれるコピーは、真実性があることも知っておきたい点です。

例えば、「すぐに億万長者になれる商材です」と書いても、ほとんどの人は信じてくれません。

それよりも、「10日間だけ3つの単純作業を繰り返すことで、先ず3万円の報酬が得られます」というコピーの方が、はるかに真実性があります。

もし億万長者というコンセプトを入れたいのであれば、「粗利90%以上で月商850以上確実の新ビジネスとは?」にした方が、真実味が感じられるでしょう。

共感できる敵がいる

これも重要なポイントといえます。

簡単にいうと、お客さんが共感できる敵をつくって入れてあげることです。

例えば、「あなたが今まで結果が出なかったのは、〇〇のせいです」と書き、その敵が共感できると、その先もコピーを読み続けてくれます。

間違っても、お客さんのせいにしてはいけません。例え結果が出ないのはお客さんのせいであったとしても、コピーにそれを書くと読み進めてくれなくなります。

ダイエットであれば、「あなたのせいではなく、他の教材の教え方が間違っていたのです」とか、英会話であれば、「従来の教え方では、全く上達はしません」など敵が綺麗にハマると、お客さんはコピーを読んでくれます。

ベネフィットが具体的でたくさんある

これは、セールスコピー全体にいえることですが、すべての文章やセンテンスにベネフィットが盛り込まれているのがベストです。ベネフィットがわかりづらく、少ないコピーは読まれないといえます。

例えば、「このスマートフォンは〇〇GBで、新機能の〇〇がついています」では、いまいちピンとこない人もいます。

そうではなく、「このスマートフォンは、従来よりも2倍くらいスムーズに早く動画が見れます」とか、「画像の綺麗さが4Kテレビ並で感動します。」とか書くと、よりベネフィットが伝わりやすいでしょう。

ベネフィットの簡単な作り方は、「だから」などの接続詞をつけるとより書きやすくなります。

「月20万円の不労所得が手に入ります、だから毎月旅行に行けます」とか、「このメガネは次世代のブルーライトカットモデルです、だから全然眼が疲れません」というような書き方をするとベネフィットが伝わりやすくなるでしょう。

限定性

これもお客さんに読まれるためには、必要なテクニックです。

人の心理として、限定ものには弱い性質があります。「先着〇〇名様」などの数や「何月何日までの限定募集」などの期間をつけるとよりお客さんの目に止まります。

よくメールでも、「急いでください!あと1時間です」などのように件名を書くと、非常に反応率が良いと言われています。限定性は数や期間の他に、特典のなどの限定をつける方法もあります。

例えば、「先着10名様に最強のコピーライティングのテンプレートをプレゼント」などの言い方があります。

ターゲットがビクッとくる単語を使用

お客さんが、セールスコピーを読んで、まるで爬虫類のように「ビクッ」と反応する単語を入れれば、まずその先を読まないということはないでしょう。

この単語を入れるには、お客さんが今どういう悩みを抱えているのかをしっかりとリサーチしなくてはいけません。

しかも、ただの悩みではなくて、お客さんが長年悩み苦しみ、どんな方法を使っても解決できなかったけど諦められなくて切実に探しているところに、突き刺すように強い単語を入れる必要があります。

例えば、「長年借金地獄で、どうしてもこの状態から抜け出したい人」がターゲットだとして、「100%90日間で借金地獄を抜け出せる究極の奥義とは?」というコピーだとどうでしょうか?

まさに、砂漠の中で1日水を飲むことができない人に与える水のような感じで、響くコピーをつくる必要があるのです。

まとめ

セールスコピーライティングにおいて、お客さんの読まない壁を崩す方法はいくつかあります。

文章上のテクニックももちろんですが、その前のターゲットのリサーチや、ペルソナ設定、見込み客の現実に入る事が非常に重要です。その上で、キャッチコピーを工夫したり、強い単語を使うなど、使用する言葉を考える必要があるといえます。

[記事公開日]2018.04.22
[最終更新日]2018.09.27
[ライター]ワカさん