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お客さまの注意を一瞬で掴めるキャッチコピーのポイントとは?

キャッチコピーは、ユーザーが最初に見る部分なので非常に重要です。キャッチコピーの良し悪しで、ユーザーがその広告やセールスレターを見るかどうかが決まってしまうのです。

今回は、お客さまの注意を一瞬で掴めるキャッチコピーについて、解説をしていきます。

お客さまの注意を一瞬で掴めるキャッチコピーとは?

お客さまの注意を掴めるキャッチコピーは、売上をあげる上で非常に大切です。そのための条件はいくつかあります。

以下その条件をくわしく解説していきます。

カクテルパーティ効果が使われている

カクテルパーティ効果とは、自分に関係がある情報や、関心がある情報には思わず惹きつけられてしまう効果を指します。

例えば、満員電車の中、街の人混み、年末のバーゲンセールなどで、突然スピーカーから自分の名前が呼ばれたら、「あ!自分のことだ!」と気がつくでしょう。

またレストランや居酒屋などで、最初は隣の人の話が気にならなかったのに、突然共通の知り合いや、自分の好きな芸能人の話になると、食い入るように話を聞いてしまうのもカクテルパーティ効果といわれています。

世の中で溢れている広告文章やセールスレターは数限りなくあります。その中で「これは、自分のことだ!」と思わせるキャッチコピーでなければ、注意を一瞬で掴むことはできません。

お客さまの注意を掴むコピーは、このカクテルパーティ効果が入っているケースが多くあります。

ターゲットが絞られている

上述の内容と関連しますが、カクテルパーティ効果を出すためにはターゲットがきちんと絞られている必要があります。

キャッチコピーを見たユーザーから「これは、ドンピシャで私のことだ!」と思ってもらえれば、お客さまの注意は一瞬で掴めます。

例えば、筋トレのグッズを販売したい時に「引き締まった体を手に入れたい人へ」というキャッチコピーよりも、「モリモリの上腕二頭筋を手に入れたい人へ」の方がよりターゲットを絞った訴求といえます。

そのためには、綿密なリサーチが重要です。

ターゲットの悩みや欲望を、実際に見込み客へ聞く必要があります。ライターの予想の範囲では、本当の意味で注意を掴めるキャッチコピーは書けないのです。

もしすぐに効果を得たい場合は、ターゲットを「今すぐ商品を欲しいお客」に絞る必要があります。

「今すぐ商品を欲しいお客」に対して、魅力的なベネフィットを盛り込めば、お客さまの注意を引き、すぐに反応を得ることが可能となります。

リサーチが良くされている

これは、キャッチコピーやコピー全体を書く前の準備として必要な内容ですが、ターゲットのリサーチは非常に重要です。

これで、コピーを書く行為自体が決まってしまうといっても過言ではありません。

なぜなら、いくら「この商品を売りたい!」と思っても、「欲しい人がどこにいるのか?」「どんな人がこの商品を欲しいのか?」が明確でなければ、いくら優れたキャッチコピーでもお客さまに響かせることは不可能だからです。

例えば、自分の恋人に記念のプレゼントを渡したい時に、恋人は以前からずっとネックレスが欲しかったのに、一方的に全然違うものを渡しても本当に喜んではくれないでしょう。これと同じことです。

よって、キャッチコピーを書く前に十分に見込み客のリサーチができていなければならないのです。

見込み客の心理状態にマッチしている

これも非常に重要な点です。見込み客も実はいろんな心理状態の人がいて、大きく分けると次の5段階に分けることができます。

  1. 自分の悩みの自覚がない人
  2. 悩みの認識はあるけど、気にしていない人
  3. 悩みを気にし始めていて、後々なんとかしないといけないと考えている人
  4. 既に悩みの解決方法を探している人
  5. 真剣になんとかしたい、今すぐに解決したい人

お客さまの心を掴むキャッチコピーを書くためには、この5段階の見込み客の心理状態によって使い分けなければならないのです。

例えば、「歯を白くする歯磨き粉」を販売したい場合に、1の状態の人にキャッチコピーを書いても響くことはないでしょう。この場合は、3、4、5の状態の人に対して響くキャッチコピーを書く方が、心を掴むことができるでしょう。

ただし、4とか5の見込み客の場合は、すでに他社の商品を使ったことがあったり、比較して知識や経験もある場合があるので、少し違った訴求の仕方でコピーを書く必要があるでしょう。

切り口が的確

ターゲットの設定と同じく、キャッチコピーを書く前に考慮しておくべき内容です。

例えば、ダイエットサプリを販売したい場合に、「このサプリは最高に痩せられます!」とか「最高のサプリ」というキャッチコピーのみでお客さまの心を掴めるでしょうか?

例えば「たった7日間飲むだけで−3kg減った人が続出!」という切り口ではどうでしょうか?もし見込み客が継続できない人でストレスがある人だった場合は、ただの「痩せられるサプリ」よりは訴求力が高いといえるでしょう。

このように切り口を考える時には、見込み客がどういう痛みや、ストレスを抱えているかをリサーチすることが大切です。

数字が具体的に入っている

キャッチコピーに数字を入れることでより、お客さまに説得力とインパクトを与えることができるといわれています。数字を入れると、視覚的にも目立つ効果がありますし、お客さまに効果のイメージをより簡単にさせることが可能です。

数字を入れるポイントは、キリの良い数字より具体的な数字の方が良いといわれています。

例えば、トレーニングのメソッドでも「現在3,000人が実践中!」と、「現在3,765人が実践中!」では、後者の方がより具体的でイメージが湧きます。

数字を活用する上で注意したい点は、お客さま目線であることや、お客さまにとって現実的であるという点です。

もしビジネスのメソッドを販売したい場合に、「売り上げが100億円になります。」となると、大企業ならまだしも、個人や中小企業では全く現実的ではありません。

個人事業主や、少人数の会社をターゲットにする場合は、「確実に個人でも最低年商3,000万円から1億円を突破できます。」の方が現実的と言えるでしょう。

結果に対する具体性がある

お客さまは商品が欲しいのではなく、商品やサービスを使うことによって得られる結果が欲しいので、商品の説明ではなく、「得られる結果を具体的に盛り込む」必要があります。

そのためには、上述の数字を具体的に盛り込むことも有効ですが、期間や人数などの実績を盛り込むことも効果的です。

例えば、「購入者の85%は月収30万円突破!」とか、「たったの90日間で160%売上UP!」など、商品を通してどんな結果が得られるのかが具体的だとお客さまの心を掴むことができるでしょう。

自分でもできそうだなと思わせる

これは簡便性といいますが、お客さまが「これは自分でもできそうだな」と感じてもらえることが重要です。

いくら目の引くキャッチコピーでも、「これは自分では無理、できるイメージが湧かない。」と思われてしまうとお客さまの心を掴むことはできません。

例えば、「7日間で−5キロ痩せられるトレーニング」と書いていても、お客さまが「実はハードな内容なのかな?自分にできるのだろうか?」と不安に思ってしまうケースがあります。

それよりも、「1日10分で完結!10日で5キロ減が可能なトレーニング」だと、自分にもできそうだなと感じることができるでしょう。

未完結で続きが読みたくなる

コピーライティングは、セールスレターやランディングページであれば、キャッチコピー、ボディコピー、クロージングと各パートがあります。

つまりそれぞれ役割が違います。ボディコピーはお客さまを信じさせる根拠を述べ、クロージングはお客さまを行動させる内容を書きます。

なので、キャッチコピーの段階ですべてを完結させる必要はありません。ボディコピーにつなげる形であえて未完結にし、お客さまが続きを読みたくなるように書く必要があるのです。

そのためには、「1日10分で完結!10日で5キロ減が可能なメソッドとは?」などの表現にするなど、お客さまの興味をそそる表現にしたりするとよいでしょう。

まとめ

お客さまの注意を掴めるキャッチコピーはいくつか特徴があります。

それは、ターゲットが絞られていたり、お客さまの心理状態によって書くコピーを使い分けたり、お客さまがこれは自分のことだと思ったり、これならできそうだなと感じる必要があります。

そのためには、日頃から見込み客のリサーチをしたり、見込み客の悩みや痛み、願望の理解を深めることが不可欠です。

[記事公開日]2018.03.15
[最終更新日]2018.08.03
[ライター]ワカさん