インターネットビジネス最新情報ポータル IBNIP

セールスコピーとは

セールスコピーとは

ここ数年、「セールスコピー」、「セールスコピーライティング」と言う言葉が、一般にも浸透しつつあります。

セールスコピーとは、ユーザーを購入や問い合わせなどのアクションに直接結びつけるために作成される強力な販売手法です。

そして、セールスコピーを書くことのできる人のことをセールスコピーライターと言います。

セールスコピーとは?セールスコピーの特徴とともに解説

セールスコピーとは

セールスコピーは、レスポンスコピーあるいはダイレクトレスポンスコピーと言われることもあり、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の理論に基づいて作成されるコピーです。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、単にマーケティング手法により商品やサービスを宣伝するのではなく、さまざまな心理テクニックを使って、ユーザーのレスポンス(返信)を促すものです。

イメージコピーの主役がどちらかというと「企業」や「商品」であるのに対し、セールスコピーの主役は「人」なのです。

販売する商品やサービスを確実に欲しがっている人をリサーチし、その商品やサービスを購入することで、閲覧者にどんなベネフィットがあるかを明確に示したり、効果的なオファーを提示することにより、ユーザーを今すぐ購入や問い合わせに結び付けます。

その際は、行動心理学などを応用したコピーが使われることもあります。

セールスコピーの特徴

1、商品やサービスのイメージを広めるためではなく、ユーザーに購入、資料請求、お問い合わせなどのアクションを促すための手法

セールスコピーで大切なのは、商品やサービスの認知度が上がったかどうかではなく、購入された数・資料請求・問い合わせが、目標数値に達したかどうかが重要になります。

2、「You message」で語る

Me message, You messageという言葉があります。

Me messageというのは、売り手主導で語るメッセージのことです。

例えば、「当社の製品は〇〇という特長があり、〇〇の点が優れています」と、売り手視点で表現する語り方が、Me messageです。

You messageとは、買い手視点で語るメッセージのことです。

「あなたのこんな悩みは、〇〇を1日〇分使うことで解決します。」というように、買い手にとって、その商品やサービスを使うことでどのようないいコトがあるかをアピールするのです。

セールスコピーでは、主にこのYou Messageを使い、ユーザーの心に寄り添ったコピーを書きます。

3、セールスコピーは定めたターゲットに向けて発信されるので効果が表れやすい


セースルコピーは「誰に」向けて発信するかが大切です。

ターゲットを絞り、その商品を必要としているターゲットに向けたコピーを作りますから、効果が表れやすい特徴があります。

例えば、「お住まいをクリーンできれいな空気にしませんか?」よりも、「ハウスダストアレルギーでお悩みの方へ。ハウスダストを99%除去してアレルギーフリーなお部屋にします」と、ターゲットをハウスダストアレルギーの人に絞ります。

一見、ターゲットを絞れば、それだけアプローチする人が減るのではないか?と思われるでしょう。

「空気をきれいにしたい人」という漠然な表現の場合、それほど悩んでいない人にとっては緊急性がないため、「後でもいいか」と思われてしまいます。

ハウスダストアレルギーで悩んでいる人にとっては、「空気がきれいに」ではどれくらいどのような効果があるのかがわかりにくいのです。

もし、あなたが背中のニキビに悩んでいたとすると、「ニキビ治療薬」「背中のニキビ治療薬」とどちらを買うでしょう。

どちらでも直してくれそうですが、背中のニキビ治療薬は自分のための薬だ、という感じがしませんか?

このように、「この商品やサービスはあなたのためにある」と思わせるために、ターゲットを絞り、そのターゲットに向けてコピーを作ることにより、商品やサービスの専門性を高め、効果が表れやすくなります。

4、ベネフィットやオファーを具体的に語る

セールスコピーにおいては、「誰に」と同時に「何を伝えるか(訴求内容)」が重要です。

訴求は、ユーザーへの具体的なベネフィットやオファーを語ります。

それにより、ユーザーはこの商品やサービスを使う事のメリットを、具体的に想像することができるのです。

例えば、「1日たった30分で月収が50万円アップする方法」というセールスコピーを、もし「1日少しの時間で収入を大幅にアップさせることができます」としてしまうと、ユーザーが具体的なイメージがわかず、アクションを起こしてくれにくいのです。

5、セールスコピーによる効果は数値で検証することができる


セールスコピーをどの媒体で発信するかにもよりますが、Webサイトでもメールマガジンでも、購入フォームやお問い合わせフォームへ誘導します。

そこからの購入や問い合わせを数値化することにより、セールスコピーの効果を測ることができます。

電話で問い合わせを受けた場合は、「何を見てご連絡いただきましたか」などの質問により、セールスコピーによる効果かどうかを知ることができます。

効果を検証した後は、コピーに修正を加えたり、ターゲットや訴求内容を変更することもあります。

セールスコピーとイメージコピーの違い

セールスコピーという言葉は、販売やマーケティングの仕事をしていない人にとっては、一般的にまだ浸透していないかもしれません。

コピーライターと言うと糸井重里さんが書くような、イメージコピーの事を指すと思っている方も少なくありません。

ここでは、セールスコピーとイメージコピーの違いについてご説明します。

セールスコピー

セールスコピーは、販売したい商品やサービスを欲しがる人に対して、その商品やサービスを使用・利用することで、閲覧者にどのようなベネフィットがあるか、どんなオファーが提示できるかなどを明確にすることで、直接購買やお問い合わせに導きます。

そのために、さまざまな心理テクニックなどが使われることもあります。

例えば、下記のようなものがセースルコピーになります。

  • マヨネーズをあきらめた人に、新発売。キューピーライト(カロリー75%カット)
  • なぜ、このサイトではあなたの不動産を高く売ることができるのか?(不動産サイト イエイ)
  • フリーアナウンサー 中川祐子さんは、何歳でしょうか?年齢を当てたら若々しさの秘訣が無料で試せる!29歳・35歳・43歳(SUNTORY)
  • たった2ヶ月で、この体(ライザップ)

イメージコピー

イメージコピーとは、企業や商品のブランディング、認知度を上げる目的で作られるコピーです。そのため、覚えてもらいやすいフレーズで作られることが多くなっています。

例えば、下記のようなものがイメージコピーになります。

ユーザーはこれを見て今すぐ、何かを買おうと、思わないかもしれませんが、関連商品を買う際にはどの会社の商品を買おうか考えますので、印象に残る会社の商品を選ぶ可能性が大きくなります

  • お、ねだん以上 ニトリ
  • お口の恋人 ロッテ
  • セブンイレブン。いい気分。
  • intel 入ってる?
  • 技術の日産

セールスコピーの書き方とは?

セースルコピーの書き方についてご紹介します。セールスコピーを書く際に必要なことは、概ね下記のポイントを押さえておくようにします。

リサーチを行う

ターゲットを定めるためには、しっかりとリサーチを行います。

販売する商品やサービスを必要としている人がどのような人か?その人たちの悩みは何か?ライバル商品との差別化はどんなことか?などを明確にします。

ターゲットを定めることで、「この商品(サービス)は自分のためにある」と閲覧者が意識すれば、宣伝を読み始めるきっかけとなります。

具体例

スポーツジムの宣伝をするとします。

スポーツジムに通う人は、どういう目的で通う人が多いのかをリサーチします。痩せたい(ダイエット)のため、健康のため、運動不足のため、筋肉を付けたいなどいろいろあります。

その中で一番多いのが、「痩せたい人」であったという結果が出たとすれば、これを使います。

ターゲットを定める

入念なリサーチによって得た情報を元に、販売する商品やサービスを必要としているのがどのような人なのか(ターゲット)を明確にします。

具体例

痩せたいという目的が多かったのであれば、痩せたい人をターゲットにした宣伝を行います。

ただし、ここでは単にターゲットを定めたというだけなので、「痩せたい人」にどんな訴求をするか?が重要です。

場合によっては、痩せたい人だけではなく、「筋肉を付けたい人」等、他の項目も別途宣伝を行うとより効果的です。ライザップが、まさにこの方法でCMを打っています。

ターゲットが喜ぶベネフィットを見つける

ターゲットが決まったら、そのターゲットが販売する商品やサービスによって、どのようなベネフィットを得ることができるのかを明確にします。

訴求は、必ず明確で具体的であること、ターゲットがその商品やサービスを使った時に起こる未来の明確なビジョンを示します。

具体例

このスポーツジムでは痩せたい人用の個別トレーニングを行い、2か月で10kgを目標としています。

その場合、「痩せたい人」が「2か月で10kg痩せることが目標」であることを謳います。ライザップのようにbefore/ after映像などがあると、より効果的です。

ターゲットが飛びつくようなオファーを提示する

オファーとは特典のことです。例えば、初回半額、返金保証、2個目は半額、定期コースにすると25%割引などのような、購買の決め手となるようなオファーを提示します。

具体例
ライザップでは、満足できなかったら30日間全額返金保証を付けています。

社会的証明や権威者の推薦

閲覧者は、販売者のどんな言葉よりも、第三者の言葉、特に、著名人や医者や弁護士などの権威者の言葉を信じる傾向にあります。

美容系やサプリメントなどあれば、医師が開発したという事実、医師の推薦などがあれば、より説得力が増します。

口コミ・コメントは、もし可能であれば写真付きで掲載すると、より説得力があります。

写真が難しい場合でも、いくつかのアイコンを用意しておいて利用してもらうだけでも、いろいろな人が口コミ投稿をしている感じが出て、より説得力が増します。

具体例
ライザップでは、口コミよりももっと効果的な、ライザップ利用者のbefore/afterの映像を見せています。これであれば、結果は一目瞭然です。

クロージング

最後は、まだ迷っている閲覧者の背中を押すような、クロージングの文章を載せておきます。

具体例
■スポーツクラブの場合
「今月中にご入会の方に限り、オリジナルスポーツタオルプレゼント!」
■ライザップの場合
あなたの「人生」を変えるダイエット!「無料カウンセリングはこちら」
まずは、お金を払わせないで、ユーザーの悩みを聞くことで、気軽にコンタクトを取ってもらうようにしています。

セールスコピーに使われる心理テクニックの事例

ターゲットとなるユーザーへの購入やお問い合わせを促すために、セールスコピーにはさまざまな心理テクニックを使います。

これらの心理テクニックを使うことで、訴求内容に、より説得力を持たせることができます。
その一部をご紹介します。

希少性の法則

限定品や、お一人様〇個など希少価値のあるものは購入されやすいのです。

例)「1日3名様のみ無料相談を行います」「お一人様3個まで」

フィアアピール

フィア(fear)、つまり恐怖を与えることにより、今すぐこの商品を買わなければいけない理由を提示することで商品の購入を促します。

例)「紫外線であなたの顔はシミ予備軍がびっしり。1日たった30秒でシミを撃退する方法とは?」

アンカリング

最初に印象付けられた数値が、それ以降の判断の基準になる心理効果です。

例)「10,000円のワンピースが本日は6,900円!」

最初の10,000円が基準となり、6,900円を安く感じます。

「フランス料理Aコース 10,000円 Bコース 8,000円 Cコース6,000円」

最初に見たAコースが基準となるので、8,000円が安く感じ、手ごろだと思われて売れやすくなり、6,000円は安かろう悪かろうではないか?と思われる傾向にあります。

売りたい価格よりも高いものを用意することで、売りたい価格帯を安く見せるテクニックです。

ザイガニック効果

続きを知りたくなるように余韻を残します。

例)「私がピアノの前に座ると、みんな笑った。 しかし、私がピアノを弾き始めると…」

これは有名な「ピアノコピー」と言われるものです。
ユーザーは続きが読みたくなり、読み進めてしまう、そんな効果を狙ったものです。

バンドワゴン効果

多くの人が選んだものはよいものだ、と思ってしまう心理のことです。

例)「9890人の人に選ばれました。」「顧客満足度98%」

たくさんの口コミを掲載して、多くの人が自社商品やサービスと使ってくれた証拠を見せるのも効果的です。

ウインザー効果

第三者が発信した情報は正しいと思ってしまう心理のことです。売主ではなく、第三者が言うと真実であるように聞こえます。

例)「あのお店のカレーは絶品だったよ」

何かを買おうとするときは、必ずその商品やお店の口コミを見るという心理もこの効果です。

プロスペクト理論

利益を得る場面では確実に取れる利益のほうを選び、リスクを前にした場面ではその全リスクを回避しようとする傾向がある、という理論のことです。

例)「満足いただけない場合は全額返金保証」

これはプロスペクト理論を利用した「ユーザーのリスクをすべて回避してあげます」と謳った特典です。

セールスコピーの勉強方法は?

セールスコピーを勉強するには、独学で学ぶ、オンラインスクールで学ぶ、セミナーで学ぶなどの方法があります。

独学で学ぶには、書籍を利用して勉強することができます。

ただし、著者によって若干唱えていることが少し異なる場合があることや、初心者からプロになるまで段階を追って勉強することが難しいため、混乱することがあるかもしれません。

オンラインスクールや動画を利用した通信教育で、セールスコピーライターが講師を行って教えている講座もあります。

この場合、一人の講師が教えるので内容にも一貫性があり、段階を追って学べるのでわかりやすいと言えます。推薦書籍なども紹介してもらえるケースがあるので合わせて利用するとよいでしょう。

セールスコピーライターのプロがセミナーを行っている場合もあります。

この場合、1日~数日ですべてを学ぶことは不可能ですから、大枠を教えているか、断片的な情報になってしまいますので、あらかじめ書籍などで基礎知識は身に着けておいた方がよいでしょう。